从引导到成交LTD（lead to deal）全生命周期“市场动作”解析
一 什么是LTD数字化经营思想？
LTD（lead to deal）方法论即“从引导到成交 ”理论，是由杭州电子商务研究院与各产业界企业家、学术界专家，一起发起的多实践样本来源、多领域思想汇集的共创思想体系，并向社会公开、统一发布的数字化经营思想成果。
LTD（lead to deal）方法论即“从引导到成交 ”理论的核心是：把生意表达做成数字内容，通过数字化官网的CMS分发到各流量平台，触达、吸引潜在客户，客户感兴趣后，成为官网注册或留资的入站(ibound)客户。
二 全生命周期客户线索“旅程”的不同阶段
LTD（lead to deal）方法论即“从引导到成交 ”理论，可以简单地用八字概括，即Reach-ACT-Convert-Engage，即触达-激活 -转化-成交。
（一）如何运用“触达-激活”获取客户线索
Reach-ACT可以理解为线索获取的阶段。这个阶段首先要基于自己的生意对客户群体做详细的调研。要多问问自己，自己的客户在哪里？你的客户会在哪里寻找解决方案？他们是男性还是女性？他们多大年龄？他们有什么共同特征？他们最关心什么问题？他们最在乎什么？他们最害怕什么？你的产品或服务有多少竞争对手？和竞争对手相比你的优势是什么？你的不足是什么？你想让客户看到什么？客户看到什么才会相信？
接下来要围绕你客户关心的各种各样的问题去表达你的生意。你需要源源不断地生产图文、视频、音频等优质内容，去生产优质内容，表达的形式有图文、视频、音频三种。
如果内容质量不高，粗制滥造、东拼西凑或者用人工智能、AI等工具合成，那么你的内容并不能抓住用户的眼球，吸引他们与你联系。
如果内容不够多，更新周期慢，当你的内容发布出去很快就会淹没在互联网的信息海洋之中。
只有生产足够多、优质的图文、视频、音频等内容，发布在你的官网和各大自媒体平台，这就是有了无数个触点，客户就会通过搜索引擎、社交媒体、新闻、视频、电子邮件、800／400电话、线下活动等各种路径，甚至登门拜访等主动接触企业，在不同形态的官网（具体指网站、H5、小程序、APP等）具体着陆页面（Landing
Page）注册或留资成为MQL线索。
（二）获取客户线索后，如何实现转化、成交
所有的销售线索都进了官网后台，所有的来访客户、意向客户、留资客户的信息在后台一览无余。不仅可以清晰地看到客户的IP地址、来访时间、浏览轨迹、停留时长，还可以根据客户的访问轨迹判断出客户的兴趣点、关切点。
销售线索被分配给不同的销售人员跟进、对接、交流，避免了销售人员重复、交叉联系客户，避免了销售人员抢单现象发生，销售线索分配到不同的销售人员。
销售人员通过微信、邮件、短信、电话、社交平台私信等方式互动，通过用户标签把成熟商机筛选出来，进入实质的销售环节。
在和客户对接的时间、最终形成销售转化。对接的基本情况在后台一览无余，避免了层层请示、汇报，节省了时间，提高了沟通效率，业务经理等更高级别的领导可以随时根据销售人员跟进记录在案的情况随时给予指导、调配资源支持等。
（三）用软件系统来实现：销售自动化，服务在线化
对于工业类、制造类型企业，客户需要的产品、配件等清晰地在官网呈现，可以根据规格、型号、数量等自助下单、支付，企业收到定单，及时安排发货。在整个过程中，不需要长时间沟通，零沟通、零互动、零交流，高效完成交易。
客户在下单过程中，如有问题需要咨询，扫码即可对接售后服务人员。
三 传统中小企业应用LTD方法与流程的具体成效
●温州的一家工厂，仅靠一个网站，3个月，给企业带来了300多万元的销售业绩！
●杭州的一家培训机构，仅靠一个网站，10个月时间实现1500多万的销售业绩！
●西湖区的一家画室，一年时间业绩轻松做到2000多万元！
经济下行、内卷严重，许多企业长期负债经营！可使用了LTD方法论的企业，在销售过程中没有吃饭喝酒！没有请客送礼！没有没完没了地骚扰客户！没有低三下四地“跪舔”客户，乞求订单！不参加国内外行业展会！不参加各种销售技巧培训！却取得了如此惊人的销售业绩！
LTD（lead to deal）方法论特别适合在行业深耕多年，有一定规模和实力的工业制造类企业，它将如同一艘巨轮带领公司穿越风暴和迷雾，稳步驶向更广阔的天地！
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