昨天去杭州参加了贰贰网络组织的一个数字化经营研讨会。

会议主要讨论一个问题：中小企业怎么更高效，更低成本的获取客户？

获取客户，对中小企业的经营有多重要，我就不多说了，主要交流分享一下研讨会上我的一些小思考。

获取客户，主要有两种类型。一种是入站营销（国外叫做Inbound营销），一种叫做出站营销(国外叫做Outbound营销）。

入站营销，说直白点就是客户主动找你。

你建一个网站，把一些营销素材内容发布到网站、头条、公众号、朋友圈、视频后、百家号、搜狐号、微博、抖音、快手等等地方。

当你的潜在客户看到这些对他们有价值的内容后，他们就会感兴趣，想进一步了解一下，就会点击内容关联的官网链接地址或者主动去搜你的公司名、产品名、品牌名，最终找到你。

出站营销，就是你主动找客户。比如，电销、陌拜、地推。

两种获取客户的方式，各有优劣。

从获取客户的质量、精准度、后续的成交率来看，入站营销肯定更胜一筹。

这次去杭州贰贰网络拜访学习，让我大吃一惊，再次刷新了我对入站营销的认识，这种获客方式威力很大。

直接上图：

这公司的这3个产品，全部是用这种方式获客的，所有流量、客户线索、商机、全部回流归集到官网。

上面图片中第1个产品，干了10年+

第2个产品6年+

第3个产品4年+。

全部是用入站营销(Inbound)获取客户。

你猜一下，这3个产品的销售团队有多少人？

答案是：0个。

tmd牛逼了。

0个地面销售(Outbound获客)。

整个团队配置=产研+客服+运营。

人效超过，秒杀很多重销售的To B公司。

牛逼我就不吹了，反正很厉害，说一下几点收获与感受吧。

1、企业=价值创造+价值传递+价值交付。

价值创造=把东西做出来。

价值传递=向客户说清楚我是做什么的，对客户有什么用。

价值交付=客户付费购买后，提供让客户满意的服务。

2、这个公司一直在践行这个理念：从引导到成交，而不是从推销到成交。他们从不主动推销，大部分靠吸引。怎么吸引？

把价值描述出来，做成文章、视频、产品手册、帮助文档、案例、海报等等，然后发出去，客户就会过来。

并且：所有的流量、客户线索、商机全部回流到官网。

发到哪里呢？

客户有可能在哪里，就发到哪里。比如微信、资讯平台、微博、垂直内容社区、短视频社区等等。

3、永远坚持利客户，永远不割韭菜，永远坚持长期主义，永远从底层逻辑出发，什么是底层逻辑？真正为客户创造价值。

4、生意内容进系统。生意内容就是：产品、服务、案例、干货、知识、经验、行业资讯、解决方案等等对客户有用的东西。把这些东西做出来后，不是零散的碎片化的去发送，传播。而是把这些生意内容放到一个地方集中化管理。放到哪里管理？

放到官网的营销内容素材中心管理。

这些内容发出去后，在官网的后台数据中心可以看到潜在客户与内容之间的互动记录。

还可以进行全网营销。

你回想一下自己公司是怎么管理追踪这些营销内容的，是不是很多都是零散碎片化的去发？

员工有没有去发，传播，发了多少次，效果怎么样，知道吗？

生意内容进系统的好处就是集中化管理所有的营销内容，可以让全员分发触达吸引客户，同时追踪效果。

5、提高人效。这种模式真的让我大吃一惊，基于产品+入站营销+运营，就可以干趴很多销售。人效超高，这公司的其中一个产品，有2个客户成功经理，年GMV贡献100万+。加上新客，1年营收几千万，客服+运营不超过10个人。

这次数字化经营研讨会，更加让我无比坚信LTD(从引导到成交)获客理念的强大效果和生命力。

引导的核心是价值表达，传播、吸引。

所有内容平台的底层都是这两个字：引导。

抖音、快手、小红书、知乎、公众号等内容平台，为什么鼓励奖励大家创作优质原创内容?

因为两个字：吸引。

平台需要优质的内容去吸引平台上的用户。

吸引也是一种引导。

引导的过程：陌生-感兴趣-吸引-互动-联系-链接。

引导到位，成交翻倍。

引导失败，成交很难。

引导的核心是：要学会价值描述，学会生意表达。

以前做生意，是老板亲自跟客户去说，我是做什么生意的，有什么产品服务，价格、优势、成功案例等等。

现在做生意，这个套路其实还是差不多，只不过表达，描述的方式、工具、环境发生了一些变化。

引导不是坑蒙拐骗，割韭菜，而是真正站在客户视角去描述、表达自己的生意。

引导是否成功，首先看初心，其次看技巧。

初心就是：真正发自内心的想去给客户带去价值。

技巧就是：少绕弯子，直接说效果、结果、成功案例、客户认可或者好评。你的产品好不好，不是你说了算，而是客户说了算。实践是检验真理的唯一标准，有成功客户案例，客户用你的东西干出效果结果了，自然就有价值了。

表达描述价值的时候，不要整太多虚头八脑的。多讲实践验证过的成功案例，就行了。

客户感兴趣了，过来找你了，你再给他详细讲理念、方法、原理、产品功能等等。

对真正想创造、传递价值给客户的人来说，获客真不难。做好几件事，客户会主动找上门：

1）生意内容制作：生意表达、价值描述

2）生意内容管理：生意内容进系统

3）生意内容分发：把生意内容发到社交媒体、其他有流量的地方

4）所有数据都回流到公司自己的官网

只要把这4件事做好了，客户100%会主动上门。

对想投机倒把、坑蒙拐骗、割韭菜的企业来说，获客会越来越难。因为这种搞法很容易搞砸自己的牌子，很难建立客户信任。

从引导到成交，构建信任，客户自来，客户还会转介绍，继续给你带来新客户。

最后，简单总结一下这次研讨会的收获：

1、LTD(Lead To Deal) 从引导到成交获客理念，在流量红利不再的当下和未来，会越来越有生命力。已经被一些人效高的公司验证，也将成为公司之间拉开差距的地方。人家几十个人一年干几千万，你几百人1年也才几千万，怎么竞争？

2、获客的底层逻辑是为客户创造、传递、交付价值。这个是道，其他一切都是术。违背这个获客之道的技巧方法都是昙花一现，不健康，不长久。

3、信任无价，口碑无价。最好的营销是口碑营销，客户传你美名，给你带来新客户。保持初心，关注培养建立珍惜客户信任。

4、做生意一定要有自己的生意地盘，最好的生意地盘就是企业自己的官网。不是和平台作对，而是充分利用平台，但不是把平台当作自己的唯一，否则生意太脆弱。

5、数字经济时代，大胆开放拥抱数字化经营理念、方法、工具系统。工欲善其事，必先利其器。找到适合自己生意模式的营销获客系统。如果让我推荐一个，5星推荐LTD.com 营销saas系统。以前我还有点心里没底，这次来杭州学习两天，真正看到了基于LTD.com的成功实践结果，几十个人1年干几千万，上亿，实践结果是检验真理的唯一方法。

其他就不多说了，强烈推荐更多中小微企业回到自己的实际情况，认真思考学习LTD(从引导到成交）、入站营销(Inbound)的理念、方法、软件工具。看是否适合自己公司目前的现状，这个世界变化太快，后疫情时代，那些存活下来不断发展壮大的企业，大部分都在积极拥抱数字化。

中小企业获客难题的破解之道即：LTD(从引导到成交）理念、方法、工具。

不怕弱小，不怕落后，就怕无知且傲慢。

祝越来越多中小微企业不断提升公司的获客能力、交付能力，活的更健康、活的更久。