影响销售的因素
销售的过程中无论大家销售的是大商品、小商品,面对的销售对象是大客户还是小客户;是随机销售的快消品,还是需要销售周期的项目跟进,都会遇到以下六个障碍:没兴趣、没需求、没有预算、没有决策权、没有信心、没有欲望。
一、没有兴趣,客户是真的没有兴趣吗?没有兴趣只是一个常见的借口和推辞,很多客户相信他所相信的,坚持他所坚持的。因为每个人都有认知的盲区,每个人今天的认知和观念,都是基于过去的人生经验所累积出来的结果。其实不是客户真的没有兴趣,而是我们没有引起注意提起客户的兴趣。
二、没有需求,需求是一切销售合作成交的前提,需求是一切合作成交的基础,没有需求就没有成交。而任何需求的背后,都隐藏着人的需求,人是任何需求的主导因素。无论是做B2B(企业对企业)的销售,还是做B2C(企业对个人)的销售,所有的因素都是因为人的需求在做主导。
三、没有预算,预算只是根据预期规划做的一个前提的假设,没有预算通常只是一个伪命题,没有预算只是价值不够。当两件事情需要客户平衡的时候,如果你的价值凸显不够,客户就会告诉你没有预算。当你的价值超过了另外一件事的价值时,客户就会对另外一个事项说没有预算,因为客户只会为他认为更重要的事,更有价值的事去投资。
四、没有权利,销售在见到关键决策人之前一切的努力都近乎于零,销售80%的失败是因为找错了客户,销售的成功,80%是找对客户,20%才是搞定客户。大部分人的认知正好与之相反,他们认为搞定客户是最重要的。
五、没有信心,信心是每个人做决策的底线,为什么客户迟迟不做决策呢?因为客户在考虑这件事情到底行不行,当一个人没有信心的时候,他一定是存在迟疑的,一定是疑虑的。信心是客户做决策时的底线,也是最后一道防线,当客户产生信心之时,就意味着决策要开始了。
六、没有欲望,在欲望面前人和一切动物几乎无异,我们都是“欲望的机器”,大多数人的行为都会受欲望所驱使。欲望是战胜一切懒惰、迟疑,犹豫的最佳妙方,当一个人的欲望产生之时就是行动之时。欲望就是“我想要、我就要、我一定要”,这是一种非常可怕的力量。我们去看现在很多营销案例、事件,就用了很多妙招调动了客户的欲望。比如,苹果手机为什么总是出现排队购买的现象?因为饥饿营销调动了客户的欲望。
销售是有系统、有方法、有步骤的,每个环节都是环环相扣的,只有在每一个环节做对事情,才能让客户按照你的思路,按照你的想法,按照你所设定的销售情景里思考,最后一步步引导客户顺利实现高效成交。
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