了解客户需求、历程和问题以发现机会

2020-08-28 08:00:00 · 飞浪

介绍与我写过的其他指南相比，本指南可能更具“感性”，标题中的“理解”一词确实强调了这一点。我们将专注于如何在销售之外与客户建立联系，以了解他们的总体需求、旅程和使命。这将使您能够将自己

介绍

与我写过的其他指南相比，本指南可能更具“感性”，标题中的“理解”一词确实强调了这一点。我们将专注于如何在销售之外与客户建立联系，以了解他们的总体需求、旅程和使命。这将使您能够将自己定位为能够解决他们的问题并与他们合作的人。

我们将在本指南中根据需求、旅程和问题来确定机会，但同样值得注意的是，本指南将侧重于成为一名理解和善解人意的产品经理，并帮助您从人群中脱颖而出。

了解你的客户

在本指南中，我们要做的第一件事是弄清楚如何全面了解您的客户，最重要的是，了解他们是谁。对于更成熟的企业来说，这似乎是显而易见的，但我们将了解为什么这并不总是理所当然的。然后我们将开始着手解决他们的需求、旅程和问题。

如何了解客户？最简单的方法就是与客户交谈。许多产品经理往往对这种方法感到紧张或回避，但保持沟通渠道畅通可以向客户表明：a) 您想倾听，b) 您想与客户合作，而不仅仅是建立交易关系。

如何做到这一点取决于业务。例如，如果您是一家大型企业，向其他大型企业销售价值 1000 万美元的产品，那么您更有可能确切地知道您的客户是谁，并能够拿起电话给他们打电话。但是，如果您是一家销售消费品的大型企业，并且以每件 10 美元的价格销售 100 万件产品（请注意，这与第一个示例中的总收入相同），那么您可能没有与这 100 万用户建立一对一的关系。事实上，我敢打赌你没有。如果您想了解第二个示例中的客户是谁，您将不得不进行一些市场调查。您可以在内部进行调查（取决于您是否有市场研究部门），也可以聘请一家公司来找出这些消费者是谁。

此外，您可能是一家新公司，还没有很多客户。在这种情况下，您还需要进行研究以了解您的潜在客户是谁。对于一家新公司，最好聘请市场研究公司来做这件事。

无论您是 B2B 公司、B2C 公司还是新公司，您都需要首先了解您的客户。

了解客户旅程 + 问题

现在您已经确定了您的客户是谁，您需要了解他们的旅程。有两种方法可以查看客户旅程：

客户的个人旅程，与客户为自己（B2C）或企业（B2B）所做的事情有关
客户与您的合作历程以及他们如何与您和您的产品和解决方案合作。

首先，让我们了解客户的个人旅程。B2C 公司有所不同，因为正如我指出的那样，如果您销售消费品，您可能不会了解所有消费者。进行市场调查将帮助您了解客户的需求以及他们针对您的产品和解决方案的旅程。我推荐我的指南 [数据收集以创建以客户为中心的解决方案} (app.pluralsight.com/guides/data-gathering-to-create-customer-focused-solutions)，以了解有关获取洞察力以为您的客户构建解决方案的更多信息。

B2B 客户旅程将类似于您公司的旅程。这家企业有战略和路线图，就像您有战略和路线图一样。与您的客户讨论他们的路线图将确保您完全清楚他们的旅程是什么样的。这将使您能够与您的企业客户携手合作，打造可以帮助他们完成旅程的产品和解决方案。除了为他们提供他们所需的一切之外，它还将建立一种良好的关系，让客户感到被重视和被倾听。与您的客户合作并建立这种关系将为您在长期内共同取得成功奠定基础。

我建议阅读我的关于如何执行研究计划的指南[制定和执行研究计划]（/content/ps/en/resources/blog/guides/craft-and-execute-a-research-plan.html），以帮助您进一步了解如何进行市场研究。