重新认识客户成功的销售漏斗
SaaS真正产生收入的开始，并不是在完成销售那一刻，而是在交付后的客户生命周期中产生。
客户成功的存在，完全是由SaaS商业模式决定的。客户成功的目标，决定了它有着完全不同的业务模式和管理模式。
改变SaaS的销售漏斗
我在给SaaS销售做培训时，经常请他们画出SaaS的销售漏斗，几乎所有销售的销售漏斗都是如图1所示的样子。这个倒三角形的SaaS销售漏斗的画法是不准确的，这种是软件的销售漏斗。
（图1：软件的销售漏斗）
真正的SaaS销售漏斗应该是图2所示，即沙漏的形状，二者的差别就在于客户成功的作用。
对于大部分业务的销售漏斗的确是倒三角形的，SaaS真正产生收入的开始，并不是在完成销售那一刻，而是在交付后的客户生命周期中产生。正是因为有了客户成功，原本收口在销售漏斗底部的收入，重新形成订阅收入，未来收入能放大到什么程度，取决于对客户成功的有效投入。
（图2：SaaS的销售漏斗）
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